刚刚得知公司准备在各省组建办事处的时候，我并没有认为这是多么复杂的一件事情，但真正开始筹备的时候才发现事情并没有那么简单。以前，首要任务只是完成销量并维护好市场，再把工作报表上交就没有其它的事情了。而筹备建立办事处后，要做的事情就完全不一样了，除去上述工作之外，还要考虑涉及到办公地点的选择、人员的招聘、入职人员的日常管理、市场的调控等各个方面。而其中最重要也是最复杂的莫过于办事处人员的日常管理以及市场的有效调控，在这两个方面，即使到了现在我也不敢说已经是成竹在胸，仅仅还是处在摸着石头过河的阶段。在此，我将自己关于办事处组建及管理的一些不算成熟的想法和观点与大家分享，希望得到大家的指正。

　　办事处的建立，我认为首要的是选择一批优秀的销售人员，建立一支高素质的团结上进的销售人员队伍，促使他们努力贯彻公司的营销策略和销售政策，实现公司的营销目标。关于选拔销售人员，许多人总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。但是我认为销售人员过去的工作经历在给他们带来工作经验的同时，也给他们打上了过去工作的烙印。由于不同企业有不同的企业文化，不同的管理制度、不同的销售策略和政策，因此，在实践中往往出现这样的情况：找来的人越是经验丰富，越是难于融入企业的销售团队当中，其行为与企业的销售管理行为冲突就越大，也越是容易再次跳槽。鉴于此点认识结合我自身目前的状态，我将此次招聘的目标定格为：找出具有良好销售潜质的人选，而不是销售经验丰富的人。因而在招聘过程中我并没有一味强调应聘者的所谓“相关工作经验”，而是更看重他们的潜质和对待工作的诚意。在这种理念的指导下，我组建了目前的销售队伍，其中既有经验丰富的“老江湖”，也有刚刚踏出校门的“初生牛犊”，他们年龄不同、社会经历各异，但无一例外的看重公司所提供的这个平台，希望以此为契机做出一番事业。

　　销售团队一旦建立，就需要根据实际需要对销售人员提供有针对性的训练。

　　公司于08年底统一组织的商务会议对销售人员进行了有关市场营销、销售等方面的知识教育并对企业有关销售策略、理念、政策以及销售制度、企业文化进行了明确的宣讲。返回市场后我根据各区域经理不同情况，通过各种方式，指导敦促他们有效地提高各自的销售技能、增进他们的团队精神，增强他们的信心，提高他们对企业有关管理规定的理解和认同，并提高他们对企业的忠诚度。

　　例如负责济宁的区域经理陈洪涛，他本身销售经验丰富，对济宁的医药市场相当熟悉，对公司的品种也很看好，但正是因为他丰富的工作经验，使得他对公司对员工的待遇问题极其敏感，偶尔工资发放不及时，他就会产生“公司是否要辞退我”的疑问，针对他的这种状态，我来到济宁与他同吃同住同跑市场，在此过程中通过不断的交心沟通，终于打消了他的顾虑，开始一心一意跑市场，目前济宁市场已经能够有比较稳定的销售。

　　对于销售人员，多数人都是将销量和回款数额作为主要考核标准，但是鉴于目前山东市场的实际情况——普沁断货、新朗欧不在医保——我并没有简单的将销量回款额等作为唯一硬性考核指标，而是着重于鼓励他们在当地与客户打成一片，建立自己有效的客户网络，力求做到一旦普沁或新朗欧出现好的契机，我们的销售网络可以迅速展开覆盖每一寸区域。在市场情况最艰难的情况下，我不但要调整自己的情绪，还要随时激励山东办事处的每一位员工。

　　例如负责烟威地区的陆清远和负责青岛的陈丽花，他们两位都是很勤奋上进的人，特别是陆经理，由当初一个初入门的新手到现在对烟威市场情况了然于胸，其中的付出是不言而喻的，然而鉴于这两个区域的客观形势等诸多因素，市场迟迟没有起色，他们自己也逐渐被懊恼与不自信所笼罩，在这种情况下，如果我再以各种销售数据来施加压力，那么很可能就会使他们对工作产生厌倦情绪。因而，我只是在对他们的不良情绪加以引导分化，注意观察他们日常沟通中的不足之处并加以指导，目前这两个区域都开发出了新的客户，这两位经理本人也重新找到了自信，工作上又找回了昔日的激情。

　　在不以销量为考核硬指标的情况下，我将重点放在了使销售人员的工作过程规范化、计划化上面。销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力有关。我主要通过工作报告，出差发票和下市场一同和他们开展工作进行有效控制。

　　通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化，并要求向办事处按期交送相关表格，结合有效的抽查和巡视制度的话，既利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断，又要建立工作抽查的制度，与客户间也要建立必要的沟通渠道，实行客户拜访反馈制度，还要定期或不定期地进行独立的市场巡视，通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况，更好地沟通客户，并对销售人员可能的造假企图起到警示作用。

　　在管理销售人员的过程中我有以下几点体会

　　一、业务员的心态需要了解，集体智慧不要忽视；

　　在日常的工作中，必须时时关注他们的工作状态和心理状态，工作中有不足及时指出，心理上有不良情绪及时半目他们排解以确保他们能以最昂扬的斗志和激情去面对客户，感染客户。

　　在办事处的会议过程中，对于目前的销售瓶颈问题，往往会有人在不经意中提出一个创意让我有茅塞顿开受益匪浅的感觉。例如他们有人提出喘可治可以与雾化器捆绑销售；有的提出关注竞争对手的经销商，俟机调换品种等等。

　　二、坚守疑人不用，用人不疑的原则；

　　疑人不用，用人不疑是必须坚持的原则。他们是我从几百名应征者中一一挑选出来的，我相信他们是优秀的。在山东市场最艰难的时候，他们一直与我站在一起，用他们的激情、他们的真诚、他们的口干舌燥、风雨无阻一步步的细化着市场，影响着市场。因而，当他们与客户有了争执时、当他们的市场出现问题时，我不能包庇但也不能在未仔细了解详细情况的前提下大加斥责。细致地了解情况，找出问题、分析问题、解决问题才是应该做的。

　　三、沟通无级别——平民化的沟通；

　　把自己平民化的和下属进行有效的沟通，一个平民化的沟通，能让我知道他们在想什么，工作上有什么需要大家共同去解决问题，并创没有动笔的时候觉得有点无从下笔，然而不知不觉就写了这么多，愈写愈加觉得自己能够带领这个团结奋进的团队是一种幸运，我也相信，山东市场在我们大家共同的努力下，掌握全局就要学会人与人之间的沟通。和他们经常沟通，并不是说就没威信，一个管理者的威信在于管理者是否具备服众的管理才能，站在普通销售人员的角度讲就是和这样领导是否有东西可以学习，会不会让自己的人生更加精彩。

　　四、一个迁移的雁队，需同甘苦；

　　管理者就是领头雁，他必须带领大家去寻找适合生存的地方迁移，无论在路途中遭遇到猎人还是恶劣的气候，大家一起共同度过，到达栖息地后，无论这个队伍是否象出发时那么完整，你还是领头雁，更是是个让大家尊重的领队。

　　建良好、轻松地高效率的工作氛围，在一个层面我是管理者，但另一个层面我也是个普通的人。想要会一步步走向更高处。

山东：王文亮