2009年8月21~23日，深圳朗天医药2009年夏季营销工作会议在位于深圳市南山区西丽湖畔的金百合大酒店召开。

    集团董事长蔡翔、公司总经理方贤贵、营销副总冯晓颖、各省区办事处经理、部分地区经理、各部门主管、营销部各助理近70人参加了会议，海南朗天营销总监赵常利及营销部助理列席会议。会议由总经理方贤贵主持。

 

 

    这次会议的主题有三个方面，一是总结成立办事处以来的成绩和差距，澄清认识，统一思想，明确下一步的工作目标与任务；二是加强管理，加强办事处建设，提高营销队伍的战斗力；三是全面学习和掌握新产品知识，为市场开发打下良好的基础。

    各省区办事处经理对2009年度1-7月销售指标的完成情况、办事处建设与管理情况、地县级及以下医院开发情况做了专题汇报并提出了9~12月工作计划；营销副总冯晓颖全面总结1-7月各项销售指标完成情况、提出了下半年的工作目标、营销政策和重点；董事长蔡翔对各省区的工作进行点评并与就当前的面临的形势、存在的问题及公司发展做了专题报告，同时宣布了公司组建8个营销大区的决定与任命。会议过程中还分组对营销管理和市场开发上的一些问题进行了热烈的讨论与交流。

 

  

  

 

    会议进行了新产品知识培训。由中国医药对外贸易公司销售分公司产品经理曲笑霞、浙江维康药业有限公司产品经理林金辉分别就新产品“氨酚羟考酮胶囊”、“肿节风滴丸”进行了学术培训，与会代表踊跃提问，并得到了满意的解答。

    中国医药对外贸易公司副总经理、销售分公司总经理匡勇专程亲临现场作了营销指导和精彩演讲，将会议气氛推向高潮，市场总监王坤陪同并做了关于如何更好地展开“氨酚羟考酮胶囊”销售局面的发言。

 

   

   

 

    会上，蔡总在做专题报告前，与大家一起重温了当前公司所经营各个品种和即将上市的2个新品种的独特卖点。他指出，深圳公司目前经营的7个品种中，新朗欧、喘可治操作了多年，虽在销售上略有规模，但远远未达到我们的目标，其它5个品种的销售还只是刚刚开始；加上即将上市的 “氨酚羟考酮胶囊”和“肿节风滴丸” 2个品种，公司将达到9个品种的经营规模，面对这每一个各具特色的品种，我们面临的任务非常艰巨，形势非常紧迫！

    蔡总深刻地剖析了当前存在并亟待解决的六大问题：

    1、  工作思路不清晰。表现在办事处经理角色定位还不明确，没有完成从普通商务经理向办事处经理角色的转变；新招的地区经理产品知识的掌握不清晰，没有达到对产品本身及竞争产品的熟练掌握来打动客户；对管理方式方法不清晰，没有规范的管理制度约束行为；对发展方向不清晰，目标不明确，不具体，或没有得到有效贯彻执行。

    2、  医院开发远远不够。表现在市场上空白地区太多、空白医院更多，即使已开发的医院在销售量上也是问题多多，这一现象突出地表现在西北大区、华东大区，已经阻碍了公司的发展，必须引起各级人员的高度重视。

    3、  办事处建设不到位。①人员到位不了。公司给了编制，给了政策，要么招聘到位了，不入被辞退了；要么是干脆没招，影响了营销队伍建设，影响了市场开发的进度。②产品知识掌握不到位。办事处在产品培训方面滞后，不少地区经理对产品的特色、产品本身知识的掌握一问三不知，怎么去向客户介绍并吸引客户？③思想不到位。对公司组建办事处的意义没有认识到位，对重心下移的政策认识也不到位等等。

    4、  人事管理不到位。部分省区没有建立科学、合理的人事管理制度及绩效考核制度，缺乏人员招聘与管理的经验，出现被聘人员工作时间不长要么被辞退，要么主动请求辞职的现象。各办事处招聘时应该选择热爱药品销售、对公司发展有厚望、有志向、能吃苦及沟通能力强的人才吸收到队伍中来。我们要关于发现人才并培养人才，这样才符合公司成立办事处的初衷。

    5、  主动性不够。没有认识到形势和任务的严峻性，思想和行动上不够投入。公司将建设办事处的任务提出来了，至今队伍建设有的还不到位，地县医院开发没多大起色，缺少明确的目标与计划，缺少创新的工作方法，业绩平平，甚至下降。这是责任心、责任意识不够强的表现。

    6、  不善于发现问题和解决问题。紧密联系员工，乐于接受他人的意见，做到“从群众中来，到群众中去”；善于学习，知彼知己，寻求突破，不断完备自己的知识储备，培养善于发现问题、解决问题的能力，不断提高自己的工作水平。

蔡总语重心长地送给大家三句话：1、先入为主，先人一步，只争朝夕；2、众人拾柴火焰高；3、以身作则，从我开始，从现在开始，推进办事处建设与管理，实现公司腾飞的目标。

 

    会议认为：

    1、  公司大规模组建办事处的决策及营销战略重心下移符合当前医药发展形势，开拓了市场，培养了人才，促进了公司的发展，这一决策是正确和有效的。

    2、  辽宁、河南、山东、河北等省区在办事处建设与管理方面取得了比较好的成绩，值得肯定。尤其是辽宁办事处，在制度规范、细节管理、人才挖掘上敢于创新，销售业绩表现突出，其一系列工作方法和措施应全面推广应用。

    3、  市场潜力大有可为。激品在湖北阳新（乡镇卫生院）、湖南（私立及乡镇卫生院）、广东、辽宁、重庆等的市场开发及喘可治在天津哮喘特色医院等的销量，证明了招标、价格、经济水平等不是影响销售的决定因素，县乡医院、民营医院、乡镇卫生院、个体诊所等的市场应引起高度重视。

    4、  人是营销活动中的决定因素。如重庆、吉林、贵州等，销售业绩较之前有明显提高，与新任经理的责任心与能力密切相关，也充分证明了营销队伍建设的重要性与意义。

    5、  天津、山西、新疆、甘肃、宁夏、浙江、南京等省市销售业绩平平，甚至出现下降，阻碍了公司的发展。尤其是天津、山西、新疆三省区，应引起高度警戒并采取有力措施迅速改变现有的局面。

 

    会议强调：

    1、  应将公司“实现营销重心下移，必须坚定不移”的工作方针贯彻下去，这是本次营销工作会议的主题和核心，各办事处迅速将这一会议核心精神予以传达至办事处的每个成员，组织学习，深入领会，认真贯彻，指导工作实践。

    2、  应充分认识形势的紧迫性和任务的艰巨性，抓住时机、转变思路、苦练内功、全力以赴，迅速完成办事处队伍建设，迅速占领和控制地县医院及乡镇医院市场，实现全年各项目标。特别是云南、黑龙江、湖北一区补充地区经理的工作应作为首要任务，立即行动起来。

    3、  全体员工应珍惜集团给予的发展机会，各位员工应当加倍珍惜公司给予的发展平台，从我做起，从现在做起，行动起来，真正发挥深圳公司在集团中的领头羊和表率作用。

 

    会议决定：

    为加强办事处建设，加强办事处的领导，实现公司的远景目标，从即日起组建8个营销管理大区，具体如下：

    1、  华南大区（广东、广西、湖南、海南），大区经理：蔡华强；

    2、  西南大区（云南、贵州、四川、重庆、西藏），大区经理：程咏新；

    3、  东北大区（黑龙江、吉林、辽宁），大区经理：尹作梁；

    4、  华北大区（河北、天津、山西），大区经理：孙秋菊；

    5、  华东大区（山东、上海），大区经理：王文亮；

    6、  中南大区（河南、湖北、江西、安徽），大区经理：泰道琼；

    7、  西北大区（新疆、陕西、甘肃、宁夏、内蒙、青海），大区经理待定；

    8、  东南大区（江苏、浙江、福建），大区经理待定；

 

 

    这次会议达到了预期的目的。会议进一步统一了思想，将工作重点集中到“加强队伍的建设与管理”及“实现营销重心下移”上来，会议召开得非常及时并取得了圆满成功。