时间过得真快，我到朗天也快两个月了，以下是我这段时间的工作经历和一些体会，不足之处还请公司领导、同事们多多指教。

　　我以前也是跑业务的，但招商还是第一次接触，在医药行业我还是一个新人，需要多学习，多接触。我以为招商和跑业务没有本质上的区别，做业务就是做关系，只有关系到位才能长期友好合作；只是我以前面对的是消费者，现在面对的是经销商；他们都是以使用价值为主导，只是面对客户时，消费者要以物美价廉为营销导向，经销商要以利润为营销导向。所以我首先要了解产品以及竞品，包括产品知识、市场销售情况以及行业现状，并总结产品与竞品之间的优势与劣势，从有利的方面引导客户销售我们的产品。我觉得这些知识是在见客户之前必须知道的，公司应该提供这方面的培训或资料。我之前也了解了一些，但知道的不多，当时给了我一些产品彩页和客户名单后就安排我下市场了，感觉很茫然，要不是刘鑫介绍我到朗天我甚至怀疑公司的真实性，怎么能什么都不知道就安排下市场呢？只了解产品不了解竞品就去销售是很肤浅的，是不是公司或产品很牛，不用推销就会成交？想想也不可能呀，安排就去呗，不知道就自己去查，去了解吧！就这样，带着这些疑问我到昆明的第三天就下普洱市场了。

　　我的工作是医药招商，那我的客户应该在医药公司和医院能遇到吧！我把住处安排在普洱市医院和医药公司附近，然后联系现有客户（公司给的名单）见面，拜访当地的医药公司。我直接拜访公司最高领导人，向他们推销产品，并了解市场情况。但这里的医药公司好像只对基药感兴趣，当得知我司的产品是新特药，不是基药后就说他们公司只做基药，没有新特药的销售团队。刚开始我以为是产品利润少或是我和客户的关系还不够，客户不愿意做，后来我多次拜访了普洱和版纳地区的几家医药公司，才知道这里的医药公司是以基药销售和配送为主的，很少做新特药。那我现在只能找做临床的自然人合作，我拜访了现有的客户，然后在医药公司也认识了一些，感觉客户对我们的产品兴趣不大：有的说要给医院看看；有的说利润太低不愿意做；有的说我们产品的同类产品都销得很好，我们的产品即使做进去了也很难上量；有的客户还很同情的说就这点产品，这么块地，能吃得饱吗？做销售就是这样，要面对不同的客户，承受来自各方面的压力，还好我以前做过业务，有思想准备，不然我会被打击得受不了。

　　打击归打击，这里市场现在还是空白，我得振作起来，希望还是有的，就这样我不停的拜访客户。真是隔行如隔山，好多东西我都不懂，都是客户和同事告诉我的，不了解市场还真是不好操作。还好八月份公司安排我回去培训，经过半个多月的培训，我收获了很多：

　　一是公司销售产品，竞品以及好多产品销售方面的相关知识；

　　二是我在工作当中遇到的问题也在这次培训中解决了，总经理、蔡总监还给分析解决了工作当中还未解决的问题；

　　三是蔡总监还在百忙之中抽时间给们我培训营销技能：1、是如何和客户搞关系交朋友；2、如何把市场做细做强；3、怎么算经济帐引导客户合作。

　　这次培训太有意义了，对我是一个很大的提升。要是我刚进公司就有这样的培训就好了，就不会有那么多的问题，那么多的困惑。

　　此外我还有一些意外的收获和感受，值得说说：“深圳速度，敬业精神”我在深圳感受到了。 “今日事，今日毕”在这里得到了体现，上班做不完没有加班费加班也要做完，而且还要抽时间给我们培训，我们提出的问题也在当天就给解决了。我觉得这一点是最难得可贵的。

　　我深深的感谢公司给我们提供了这么好的学习机会，这次学到的知识和精神对我来说是一个很大的鼓舞，我一定要落实到工作中，尽全力把普洱，版纳和临沧的三个空白市场做起来。

云南地区经理   杨金海