09年初我从某知名外企的地区经理岗位离职，到了一家民营的医药公司负责中南地区销售管理工作，在新的公司我差不多工作七个月的时间，招聘了六位代表（武汉市场三名，郑州市场三名），09年8月我离开了那家公司，到现在的公司负责南中国区的销售管理工作。在我离开那家民营的医药公司后，我当时招聘的那六位代表，也陆续离开了，六个人分别去了不同的外资制药企业，其中武汉的三位分别去了德国拜耳医药、西安杨森和日本三共，郑州的三位分别去了法国赛诺菲-安万特、西安杨森和德国默沙东。

　　这六位医药代表，有4位当时招聘时有在国内企业做医药代表的工作经验，有两位完全没有医药代表的工作经验，其实这两位完全没有医药代表工作经验的同事现在都去了西安杨森（可能也是源于我之前是西安杨森的地区经理，我太知道该公司招聘的标准和方法了）。

　　回顾我带他们的短短七个月，我主要做了如下四个方面的工作：

　　一、帮助他们建立学术推广的思维模式

　　目前处方药医院营销的模式主要有两大类，一类是以外企为代表的专业化的学术推广，通过不同形式的学术会议（关于此内容可以参阅笔者拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》），以及医药代表的专业化、学术化的拜访来达到改变医生的学术观念，处方习惯，从而最终达到所推广产品销量提升的目的；二类是大部分国内企业所采用的关系营销的方式，通过各种不同的活动，集体或者针对个人的，以加强和医生的客情关系来拉动产品销量增长的方式。当然目前这两种模式也在不断的融合，走向共同。外企也在适应中国的国情，做了很多纯粹以加强客情关系为目的的活动，比如以学术推广名义的旅游，娱乐，产品后期临床研究等等。而另一方面，很多有远见的国内企业最近几年也很好的加强产品的学术推广，弱化了纯粹以金钱和客情关系为手段的推广方式，比如笔者目前所在的公司最近几年就非常重视产品的学术推广，比如参加全国及各省市的学术年会，组织全国顶级医院做了多项我们公司主打产品的临床研究，然后对研究结果进行全国的巡回演讲，公司自己独立组织了很多次的全国性学术推广活动等等。当然，我们同时发现，我们的国企做专业化的学术推广总是做不过外企，很多医生根本不认可国企的学术推广，究其原因，产品都是仿制的固然是非常重要的一个原因，但笔者以为，企业的每一位医药代表在每一次的拜访过程中，是不是专业化，学术化的，这才是最为关键的原因。外企的每一位医药代表通过不断的培训和平时地区经理的辅导，他们在拜访医生时，基本都可以做到主要和医生讨论公司产品的使用，了解医生对产品适应症的把握，通过出示公司相关的产品临床资料和研究报告，来改变医生对产品的看法。

　　基于此种考虑，我在辅导这六位医药代表时，每一次陪同他们去医院拜访医生，都强行要求他们必须出示资料，必须谈到我们产品在该科室的适应症，甚至要求他们，即使有的时候医生根本不理你，不愿意听你讲产品，你就算是自言自语，也要把我们产品相关的适应症，用药方法讲一遍。通过这样的方法，来强化这些医药代表的学术推广思维模式，我告诉他们，学习的模式也是这样，先强迫自己记住，强迫自己运用，然后才能够形成习惯，最后才能够运用自如！

　　二、帮助他们真正理解和运用学术推广的本质

　　对于处方药医院营销，如何做到销量的持续不断增长？笔者以为主要有四个方面的工作要做，一是不断增加新的医院，即开放新医院；二是寻找更多新的医生去使用我们的产品，即开放新客户；三是不断抢占竞争产品的市场份额；四也是最为重要的，最难做到的，拓展我们产品的适应症，提升现有医院、现有客户的销量。前三项通过加强客情关系，通过代表高的个人能力，都可以做到，但只有最重要的第四项，仅仅通过代表的个人能力是不可能做到的，这是一项系统工程，需要公司整体的学术推广模式来运作，这就是学术推广的本质，帮助我们的产品拓展适应症，让所有的医生接受我们产品所有的适应症，这个才是我们最为重要的工作。

　　在平时的销售辅导中，我教这6位医药代表进行所有目标客户的处方情况分析，重点分析医生对我们产品适应症的接受程度，制作了相应的表格进行统计，然后寻找到有潜力的重点客户，一直制定相应的推广方式。对于有共性的问题，我们一直组织了相应的学术活动，请知名的专家教授来讲课，进行集体的演讲和讨论；对于某些医院某些科室单独的问题，进行科室会议和院内会议，由产品经理或者培训我们的代表自己来讲，总之去改变他们对我们产品的看法，在我们介绍的适应症上面使用我们产品。

　　三、帮助他们提升学术推广的专业技能

　　笔者以为有两点最为重要：一是面对面拜访的技巧；二是面对很多医生幻灯演讲的技巧，我带这六位医药代表时非常重视这两项技能的辅导和训练。我首先告诉他们，知识是学来了，但很容易忘记，能力是练出来的，练出来的能力永远不会忘记，就像我们都会骑自行车，半年不骑，给你一辆自行车你照样还是会骑。所以我非常重视对他们的训练。每一次开周会，我都会亲自给他们将销售拜访技巧的理论课，然后立刻根据我们平时拜访的真实案例进行演练，每一位都要演练，而且十分反复演练，知道过关。这6位医药代表，每一位我都帮助他们独立进行了一次科室的幻灯演讲，他们每一位都是从事医药代表工作以来的第一次，在每一次幻灯演讲前，我都和他们一起讨论制作相应的幻灯片，每一个人，针对不同的科室，幻灯片都是不同的，要适应他们自己的思维逻辑；做好了幻灯片，我要求他们每一个人首先讲给我听，直到我认可，然后在周会上面讲给所有同事听，直到大家认可，最后才可以真正到科室去，讲给所有的医生听。

　　四、帮助他们学会面试技巧

　　在外企做地区经理时我接受过非常专业的目标选材培训，所以我非常清楚外企面试每一个问题背后的目的和考核的要点，我把这些也完完整整的告诉了这六位医药代表，让他们有了很好的思维模式和专业技能，也学会如何更好的展示出来。关于此方面的内容，请参阅拙作《医药代表招聘如何“压”》，可以很具体的告诉他们外企面试官问每一个问题他的真正目的是什么？他最希望听到的回答是什么？当然最后我也告诉他们，很多的答案，很多的具体事例，编是编不出来的，就是你编出来了前面，面试官同样可以通过后面的问题，来判断你前面讲的是你真正做过的，还是你编出来的。所以要想以后有更好的发展，最重要的是，把握现在，好好学习，好好努力，好好实践，因为真正的业绩是做出来的，真正的能力是练出来的！

　　其实作为一位团队的管理者，对于团队每一位成员的培养是最为重要的，只有把大家都教好了，我们才能够真正成功！孙子兵法说“不教而战谓之残！”，我们不仅要教正确的技巧和方法，还有教正确的思维和理念，真正做到了这些，我们这些团队管理者也是非常快乐的，就像我现在！我为这六位过去的下属和同事感到骄傲和自豪，衷心祝愿他们在未来的职业生涯中走的更好，飞的更高！

　　曾在多家国企和外企从事销售管理工作（赛诺菲05年度全球销售冠军，西安杨森湖北湖南地区经理），现在某知名国内企业负责南中国区销售管理工作，欢迎联系zuohua78@163.com 。