仔细阅读董事长分享的文章，对自己的工作反省，还有很多不足之处。

　　作为一名招商经理，一方面要站在公司的角度，坚决贯彻执行公司的政策、任务、计划，维护公司的利益，全力挖掘产品的价值，发展新客户，为公司创造价值的同时也提升自己的价值。

　　另一方面，招商经理在市场上面要和客户打成一片，既然是合作，客户的利益也要时时维护。首先要了解市场，了解问题在什么地方，才能有效的为客户解决问题。比如，医院进了没有销售，是科会没有开展的原因，就全力准备资源组织学术；如果有空白医院，就要全力帮客户找代表开发填补空白市场。当然还有一些基本的售后问题，要及时、主动、高效的解决，才会让客户解除后顾之忧。在解决问题的过程中，要真诚的为客户分析，换位思考，理解客户的难度，才会引起客户的共鸣和认可。

　　结合目前浙江的工作现状，要重点做到以下几点：

　　1、省级医院和宁波的甚至全省的医院二次议价目前虽然不会影响中标价，但是领导明确指出，对下一个标有明显的影响，为顾全大局放弃暂时的销量，对以后的长期发展是有利的，这个是自己以前没有意识到的地方，会及时和代理商做好沟通，传达公司的战略意图，对公司的策略充分的理解和支持，这样会齐心协力的做好后面的工作。

　　2、要大力加大基层医院的开发和民营诊所的拓展，目前不受返利的地方，可以弥补返利市场的损失。之前看到大批的医院放弃，自己的心态也过于急躁，对明年的任务也多了担忧，调整自己的心态和工作重点非常重要。

　　3、结合武汉会议的精神，想想上量的方法。确实是除了科会和学术，除了更勤奋的跑动和思考，还有什么更好的办法呢？答案是明显的。

　　综上述，只有这样和客户共处的合作中，当我们遇到难题时，客户也会和我们一起共度难关、共担责任。比如医保、招标、物价、抽检等，都离不开省代或者当地客户的资源进行处理，和客户的关系也会不断上升到友情、感动，形成长久的良性循环。