读《致药企:请派个优秀的销售人员来》一文有感：

 

　　首先感谢董事长发给我这篇文章，从这篇文章里我能找到许多以前我做招商的影子。进入公司已经四个多月了，以前没有做过有省代的品种，以前的招商模式都是自己在开发客户，市场经常跑，不能说没有效果，只能说还不到位。因为以前只是在吉林市跑业务，对吉林市比较熟悉，接管吉林省后，刚开始感觉市场大了，反而有些不适应了。

 

　　从进入朗天后，一直在严格要求自己，因为感觉朗天比较正规，可以严格要求自己。以前的我由于天气不好，可能就偷懒罢工了，在正能奔波的时候选择安逸，往往会养成懒惰的习惯！现在每天都在工作，感觉生活很充实，自己的价值也能体现。进入朗天后，初次和省代签署协议，当时以为按协议采购就完成任务了，对省代也没有详细的了解，往往就是在月底打款的时候才拜访，可能和省代留下不好的印象。

 

　　关于米力农这个品种，当时销量不好，蔡华强经理告诉我要把这个品种重视起来，这个品种学术性很强，当时也没有培训，就下市场，也不了解市场，到客户那介绍品种也只介绍个皮毛，产品知识都不懂如何做招商呢？后来经过公司培训后，对米力农有了比较深一些的认识，这样才可以和客户谈品种。当时省代米力农销量很不好，心里也对这个品种产生了怀疑，当我开发一家医院后，感觉心里特高兴，陆续省代也开发了几家医院，让我明白既然招商就要对品种认可。 和省代这边，以前我也是该催货的时候才去，后来改变策略，省代都是周三做计划，不要总是月底才去催款，找适合的时机去了解库存，帮其分销是主要的，多和省代下面的招商业务多沟通，了解品种销售情况，心里有底了再去找省代谈催款事宜，这样省代就会感觉出我们对品种重视，了解市场。就产品分销方面目前还是以加大拜访力度为主，有很多的商业都还未拜访到，利用招标前的这段时间多多拜访客户，有的客户表示标后再说，不是说他不做，目前在看标后中标结果后寻找最大利益的来操作。

 

　　医院这方面一定要加强，做药的一定要了解市场，了解竞品。就米力农临床来说，鲁南的和扬子江的做的特别好，因为人家临床关系比较好，遇到阻力不要去逃避，而是要想办法解决，办法总比困难多，重在结果。

 

　　关于学术这方面以前省代总是说在沟通，心里也没个计划，和代理商沟通感觉学术不好做，和省代沟通，省代说开个科室会要看到效果，提高销量。毕竟开科室会省代需要花钱，和公司沟通后也给予了礼品上的支持，省代也开心，让我感觉办法可以有！

 

　　总结来说和省代沟通就是多想办法帮其分销，不要总是让省代备货，让其下面分销的客户来备货省代才能备货，多开发新客户，省代自然而然的就备货了！要诚心诚意的对人，实实在在的办事！

 

 

　　读后感点评总结分享：

 

　　黑龙江陆江明经理：陆经理能看出做药很多年了，有自己的招商模式和心得，这都是我所要学习的，其对政策要求有准确解读，有句话说的好:我们不是游戏制定者，但一定要做游戏参与者！其次强大的朋友圈和人脉关系是招商必须有的，朋友多了路就多了。还有就是要掌握品种的专业知识，这是我们招商人员必须具备的！

 

　　辽宁张简经理：销售人员必须要怀有一颗感恩的心，做销售如此，做人也要如此！张经理在刚到市场摸着石头过河，我也是，遇到形形色色的问题我们也会遇到，关键是如何解决这些问题，办法永远比困难多，重在结果。

 

　　河北陈经理把客户当朋友，不要持有目的性去结交客户，虽然我们招商，即使客户不做我们的品种，我们也可以当交了个朋友，以后常聚，处好关系。关系处好了，客户也会介绍他做药的朋友给你。

 

　　海南陈飞虎经理告诉我如何与代理商处好关系，注重细节！销售人员对细节的把握要特别注意，往往这些小小的细节就可以消除你与客户之间的隔阂。

 

　　湖北华经理对代理商的调整是我目前没有遇到的情况，此方面的情况以后注意，指导我以后出现此类情况该如何解决。

 

　　各位都是我的前辈，从其身上可以学到不少知识和人生哲理。通过比较分析，发现身上还有许多缺陷，还有许多需要改进的地方，具体如下：

 

　　1、要扩大自己做药的朋友圈，多和其他厂家的朋友交流，了解市场信息，多和做药的朋友接触，准确把握市场动态。

 

　　2、加大拜访客户力度，进入市场后，目前拜访客户力度明显不够。

 

　　3、产品知识方面还需加强，要做到专业人士。

 

　　4，多多接触政府部门的人，对政策要了解。