处方药企业只需要做好两件事情，一是竞资格，一是争份额。所有的市场行为都要靠招商人员来管理和完成，如何有效管理招商人员成为工作的重中之重。

　　在多年实战中，笔者对招商人员进行360度管理与考核，定期检查与落实，这些考核管理实施办法的结果像一面镜子似地反映了招商人员哪些方面做得好，哪些方面做得不好，具体从以下几个方面来实施：

　　

　　量化指标管理

　　

　　“年度任务、月度任务、核心产品任务、主要客户任务、区域医院目标”要形成表格化，制定相关考核条例，所有市场人员要能时时刻刻牢记自己的各项指标。

　　

　　日常行为KPI

　　

　　招商人员的日常行为管理KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标法）要做到三位一体：一是拟定各级销售人员的岗位职责，划定各级销售人员能力胜任模型，在招聘与人员培养中做到有计划、有步骤；二是设定各级销售人员报表管理（日报表、周报表、月报表）内容；三是确定各级销售人员日常工作内容。

　　对各地市场人员周、月计划的制定和执行情况以及日志加强监管，督促业务人员严格按计划落实工作内容；各省区严格按照要求开展每天的晨报工作，每天的晨报都要有前一天的工作结果和当天的工作计划，再由上级进行工作安排和指导，以便提高业务人员的工作效率和执行力；每周的工作要进行检查与核实；每个月的工作要有月度汇总与检查，甚至要细化到出差天数与区域等等。总体来说，要做到日清日结，周清周报，月清月总！

　　

　　代理商信息业务管理

　　

　　制定合理的经销商拜访流程，业务人员对新老客户进行正常拜访，初次见面拜访要做到六准备、五必谈、四原则、三留意（详见5月17日刊登的《储备客户多多益善》），第二次拜访要做到一中心、二必到、三要求、四坚持、五技巧（详见5月17日刊登的《储备客户多多益善》），并按要求将所有客户的详细信息录入公司商务平台，为平时对客户的各项管理和公司的信息化管理提供真实数据；老代理商拜访要做到三准备（①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其他资料）、三必谈（①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度，了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法）、三必到（①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训）。

　　代理商信息管理的内容包括：1.代理商操作的产品结构；2.代理商对公司产品制定的政策；3.代理商医药代表奖励政策；4.代理商医院开发进度，并对医院科室开发情况进行调研；5.根据代理商医院开发情况核查产品流向；6.协助代理商对其医药代表进行产品知识、销售技巧等方面的培训，为代表的日常管理工作提供建议和支持。

　　

　　会议培训管理

　　

　　每月定期召开区域例会，因为开会可以起到塑造团队精神、跟踪检查工作完成情况、部署下一阶段工作、解决个性与共性问题、奖优罚劣、培训的作用。所有人员对上月的工作进行总结，并对下个月的工作做出详细计划，对最好与最差的市场与人员要进行总结。会后由区域经理组织进行各种学习和培训，对区域市场人员进行产品知识考核，会议纪要上传销售管理部。

　　怎样开会？内容包括：会议记录，重点布置工作要有排期；资料审核；奖优罚劣；员工经验分享与诫勉谈话；例会培训工作；制作KPI；提出要求……

　　怎样培训？在整个公司水平不太高，重点是要加强执行力的时候，可以通过内部案例学习，参与实践，以及学习后的指标考核，使其知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。当整个公司水平较高时，需要的是点拨或理论上的提升，可以从外面聘请专业的培训老师。培训要多样化，加强实战性。

　　

　　员工考评与激励

　　

　　每年初要制定各级销售人员的销售政策及绩效考核政策KPI（月度、季度、年度）内容，让销售人员随时清楚自己的收入。绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量，对下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。

　　绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试两种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总分析出结果；模拟测试则将不同的有一定深度或棘手的问题，进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证公平性、合理性、科学性和可靠性。

　　激励可以分为哪些形式呢？一是目标激励，公司通过设置一定的工作目标，鼓励招商人员努力实现目标，在这个方面，薪酬制定非常重要。二是奖励激励，及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬。三是榜样激励，树立一个真实的良好的榜样，成为其他招商人员学习的方向，达到激励招商人员的目的。四是竞争激励，一定要善于对市场员工的需求进行准确、细致的分析，采取差异化的激励政策，驱动员工快乐工作。

　　管理者在建立激励机制、制定激励制度时应该充分考虑如工作性质对员工工作积极性的影响，实行有层次的差异化激励政策。笔者曾工作的企业，每年搞一次全国销售人员营销大赛，设计要点包括大赛时间（基本上在年底几个月，可以冲销量）、参赛人员、组织保障（这个也很重要，货源要充足，后勤要保障等等）、大赛口号（可以激励销售人员狼性）、核心传播元素、大赛任务（几个月的各项销售管理指标）、大赛项目（个人奖项、团队奖项等等）、奖项设置与激励办法（现金、奖杯、国外国内旅游等等）、大赛规则等等。

　　共性与个性问题解决

　　

　　市场的问题整改要有针对性，要分析是共性问题还是个性问题，共性问题是指导性意见，个性问题是针对性解决措施。

　　员工的共性问题得不到解决，在员工层面，队伍的整体绩效受到重大限制、领导严重失职；省区经理不能够带队伍，不适合做领导，公司的工作目标无法达成。共性问题的解决沟通要有记录，总结后的提炼非常重要，经验总结一定要自下而上，推广的时候自上而下。

　　员工的个性问题得不到解决，其工作目标无法完成，影响信心与热情，工作停滞不前，员工流失率增加。个性问题的解决整改措施要有针对性，有一套完善的措施与流程，跟踪指导很关键。

　　

　　信息化运用

　　

　　各区域可以成立自己的QQ群、YY语音等联系方式，不定期组织业务人员召开网络会议，了解市场销售情况，进行工作上的心得交流，提升团队凝聚力。公司也可以通过这些渠道下发各项规章制度或宣导阶段重点工作。

　　

　　区域市场信息反馈

　　

　　了解产品以及竞品在相关区域的销售信息，包括其他有不良记录的企业、个人，了解当地其他医药终端的暗访以及通过各种渠道掌握该市场是否销售正常、有无被窜货的情况发生。遇有市场异常应及时上报公司相关部门处理，切实维护好市场和客户的销售秩序。

　　

　　定期检查落实制度

　　

　　制度与措施不检查落实，就会出现不好的后果。比如员工认为工作不重要，就会忽视工作的重要性；没有及时解决问题，会导致人员流失率增加；问题一再出现，公司领导成为救火员，最终导致工作目标无法达成。管理者要有敏锐的洞察力，发现共性问题下发指导意见，发现个性问题写出整改方案，上报通过后限期整改。